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  • albioh1

Y DESPUES DE LAS VENTAS QUE SIGUE.

Actualizado: 4 dic 2023


Continuando con la serie relacionada con el presupuesto, y después de hablar respecto al pronostico de ventas, el siguiente paso es definir la rentabilidad que queremos que la empresa genere para el siguiente año.


Esta decisión es la mas importante para el presupuesto ya que de la rentabilidad se derivan las estrategias y los planes que vamos a poner en marcha para lograr los objetivos de ventas y rentabilidad (EBITDA).


Se inicia con el análisis del estado de resultados del año anterior, usando, como punto de partida, las proporciones respecto a las ventas.





Con las proporciones respecto a las ventas del año anterior, nos cuestionamos si los elementos del costo de ventas y los elementos de los gastos de administración son directamente proporcionales a las ventas, o si algunos elementos están relacionados con la capacidad, y a partir de este análisis podemos fijar las nuevas proporciones que queremos, para generar la nueva rentabilidad del siguiente año, expresada en el estado de resultados proforma que compone el presupuesto para el próximo año.



Ya que tenemos las ventas y la rentabilidad esperada, ahora revisamos si necesitamos o no incrementar los recursos, tanto personal como equipos.


En el caso de equipos debemos revisar si se tienen que comprar maquinaria o si se pueden adquirirse por arrendamiento o si se pueden rentar o subcontratar el diferencial de capacidad que requerimos.


Finalmente hacemos un análisis de sensibilidad y fijamos alguna de las 3 variables (ventas, costo de ventas y gastos de administración) y vemos como se comporta la ecuación para tener una mayor probabilidad de alcanzar la rentabilidad deseada.




Una vez que hemos hecho la proyección de las ventas, el estado de resultados operativo y el análisis de los costos de ventas y gastos de administración, ahora revisamos la factibilidad de los supuestos y escogemos el EBITDA y las ventas que vamos a usar como presupuesto para el próximo año.


Hay que tener presente que el análisis se hace a precios corrientes, esto es sin inflación, por lo cual una vez que tenemos las nuevas ventas y el nuevo EBITDA, se les aplican los supuestos de inflación, a las ventas, al costo de ventas y a los gastos de administración.


Es muy probable que el incremento en el precio de venta, debido a la inflación, sea un poco mayor al incremento en el costo de materiales, mano de obra y otros costos y gastos, o por lo menos sea diferente.


Por lo cual es necesario recalcular el estado de resultados con estos cambios y checar si el incremento en ventas por cambio de precio, así como el incremento en costo de ventas y gastos de administración debido a la inflación, satisfacen nuestros deseos de rentabilidad.


De lo contrario será necesario hacer unas iteraciones adicionales hasta tener las ventas y el EBITDA que nos satisfaga.


Los supuestos de inflación se obtienen encuestando los precios de los materiales a nuestros principales proveedores.


En conclusión, en este articulo les he presentado el proceso para definir tanto las ventas, como la rentabilidad en el estado de resultados operativo de la empresa, que se busca obtener para el siguiente año.


Tanto las ventas como la rentabilidad se convierten en la basa para la elaboración del presupuesto.


En el siguiente artículo, voy a presentarles como se definen los objetivos y las estrategias derivadas de las decisiones, tanto del EBITDA como de las ventas.



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