OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y PLANES




En este articulo analizo la relación que hay entre los objetivos, las estrategias y los planes como elementos preliminares para confeccionar el presupuesto de operación de la empresa.


Cada año las organizaciones se plantean lo que quieren lograr para generar crecimiento y rentabilidad, es la definición del “QUE” .


Los objetivos son el conjunto de metas a corto mediano y largo plazo que la dirección general define, es la definición del rumbo, es el destino al que se quiere llegar, es la meta.

Las estrategias son la respuesta al “COMO” vamos a convertir en realidad los objetivos, son el conjunto de acciones coordinadas que tienen la mayor probabilidad de éxito y el menor riesgo de fallar al mismo tiempo.


Se necesita un gran entendimiento del cliente para poder descubrir que capacidades se puedan desarrollar que serían difíciles de replicar para atender al cliente de una manera única.


El proceso de crear una estrategia se divide en dos partes, la primera es la parte lógica, en otras palabras, el problema que queremos resolver para cumplir el objetivo, debemos responder cuales son las posibilidades para resolverlo, que tendría que ser cierto o con que tendríamos que contar, cuales son las barreras. Esa es la estructura lógica para definir una estrategia.


La segunda parte es la parte analítica para que la compañía pueda decidir que capacidades necesitamos, eso determina cuanto tiempo estamos dispuestos a asumir y cuanto dinero estamos dispuestos a gastar.


En pocas palabras la segunda parte para crear una estrategia responde a como se van a conseguir los prerrequisitos en términos económicos para poder concretar el objetivo.

Una vez que se decide como vas a ganar, se deben asegurar que las capacidades requeridas están presentes en la empresa, puede que la empresa no cuente con todas las capacidades, entonces se tiene que invertir en crear esas capacidades para ganar en ese segmento. Aquí es donde la planeación entra en juego.


Las estrategias contienen las acciones para alcanzar unos objetivos concretos, una vez que tenemos claro qué queremos conseguir, en el plan especificamos cada una de las tareas a ejecutar en un tiempo determinado, quien es el responsable y que recursos se necesitan para llevar a cabo dicha tarea. Este plan se conoce comúnmente como programa o proyecto.

Los recursos necesarios para ejecutar el plan se definen DENTRO del presupuesto de operación de la empresa.


Ejemplo:

Antecedentes, nuestro producto es un comodity que compite por precio y servicio, el ebitda que genera es entre el 5 y el 8% anual

Objetivo: Ser la empresa mas rentable del segmento, teniendo un EBITDA de cuando menos 25%.


Pregunta / Problema a resolver ¿Qué se necesita para ser el mejor en el segmento en precio y servicio y no solo ser uno más de los competidores?


Estrategias:

  • Reducir el costo de ventas al menos 5% anual

  • Incrementar el numero de clientes 1% de forma mensual de manera que al final del año tengamos 12% de incremento en ventas.

  • Reducir el tiempo de entrega un 10% para tener la capacidad de incrementar las ventas sin incrementar la capacidad.

Planes:

  • Reducir el costo de materiales a través de: negociación con proveedores, cambio de proveedores, sustitución de materiales, cambios de diseño, etc.

  • Eficientar procesos productivos de manera que se reduzca la mano de obra.

  • Implementar el sistema de CRM de tal manera que podamos planear y controlar la eficacia de los vendedores y de esta manera poder incrementar el numero de clientes y las ventas.

Conclusiones:

Para contar con el plan de negocio de la empresa para el próximo año y los siguientes cuatro, se debe contar con el modelo de negocio (CANVAS), el mapa de flujo de valor, el análisis FODA centrado en las oportunidades y debilidades de la operación, los objetivos, las estrategias y los planes. Con todas estas herramientas se procede a formular el plan de negocio o BUSSINES PLAN.


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