¿YA TIENES LA RECETA DE COMO GANAR?


La planeación típicamente tiene que ver con los recursos que vamos a gastar, ejemplos: incrementar la capacidad, contratar mas personas, comprar ciertos materiales, lanzar un nuevo producto, vender en nuevos mercados, etc.


Todo esto esta del lado de la empresa quien controla los costos, Tu decides cuanta materia prima vas a comprar, cuantas personas vas a contratar, cuando introducir un nuevo producto, etcétera, todas estas acciones son solo REACCIÓN.


Una estrategia, por otro lado, especifica un resultado, un resultado competitivo que deseas obtener, que involucra lo que los clientes desean de tu producto o servicio, que compren en buena cantidad para obtener la rentabilidad que quieres.


Lo complicado de la estrategia es que no la controlas, te gustaría, pero no puedes, el cliente decide, no tú, ejemplo: EL PRECIO


Esa es la parte más difícil, lo cual significa, exponerse y decidir, esto es lo que creemos que sucederá, no podemos probarlo por anticipado y por supuesto, no podemos garantizarlo, pero esto es lo que queremos que suceda y creemos que sucederá.


Es mucho más fácil decir que voy a incrementar la capacidad de producción, que hacer que a los clientes les guste mas nuestra oferta de productos y servicios y mucho más que la de nuestros competidores.


Lo complicado de la planeación es que mientras estamos planeando, las probabilidades de que al menos un competidor este descifrando cómo ganar, son altísimas.


El ejemplo clásico de planeación vs. Estrategia: mientras las compañías aéreas en Estados Unidos estaban ocupadas planeando que rutas volar, una compañía chiquita en Texas , SouthWest, construía su estrategia para ganar, al principio parecía muy irrelevante, porque la compañía era muy chiquita, sin embargo, lo que SouthWest buscaba, era un resultado, ser un sustituto de los transportes Greyhound de manera mucho más confortable y que no fuese a un precio significativamente más caro que un boleto para viajar en un autobús de Greyhound.


SouthWest se dio cuenta que, todas las compañías aéreas operaban en hubs, esto es, volaban de un lugar a otro pasando por centros de distribución de vuelos, (hubs), y decidió que su estrategia seria hacer vuelos directos de punto a punto, soportándola en que solo los aviones en el aire hacen dinero, mientras están parados no.


Decidieron tener un solo tipo de avión para optimizar el costo y el mantenimiento y, de esta manera mantener un solo estándar de la operación en los aeropuertos, un solo tipo de gusano para abordar y salir de los aviones, no ofrecerían alimentos, porque las rutas serian de vuelos cortos, no harían reservaciones a través de agentes de viajes, usarían la tecnología para alentar a que los clientes reservaran los viajes a través del internet.


Todas estas decisiones hicieron que SoutWest ofreciera precios mucho más baratos que sus competidores lo cual fue mucho mas conveniente para todos, menos costo, mas barato.

Debido a que tenían una estrategia de como ganar, crecieron y crecieron muy rápido mientras que la competencia planeaba en optimizar rutas y no tenían una fórmula para ganar.


¿Cómo se puede evitar la trampa de la planeación?

Lo primero es reconocer que la estrategia genera angustia dado que estamos acostumbrados a probar, de antemano, que las acciones van a generar los resultados esperados y no puedes probar que tu estrategia va a tener éxito.


Se puede revisar un plan y decir que todas las actividades se pueden hacer y, por ende, están en nuestro control, y sin embargo no nos garantizan la fórmula para el éxito, pero en estrategia hay que decir: si nuestra teoría es correcta sobre lo que podemos hacer y como reaccionara el mercado, esto nos posicionara en el lugar que queremos.


El segundo paso es describir la lógica que sustenta la estrategia, que supuestos deberían ser ciertos de nosotros mismos, de la industria, de nuestros competidores y de los clientes para que la estrategia funcione. Si algunos de estos no se comportan de la manera como están planteados los supuestos en la estrategia, entonces estaremos en la posición de modificar la estrategia y redireccionarla para llegar al punto deseado. La estrategia no es estática, avanza y se modifica en el tiempo.


El tercer paso es hacer la estrategia simple, sería muy bueno que las puedas plasmar en una hoja:


ESTA ES LA INDUSTRIA, EL MERCADO Y EL SEGMENTO EN EL CUAL DESEAMOS COMPETIR.


ASI ES COMO ELEGIMOS GANAR


ESTAS SON LAS CAPACIDADES QUE DEBEMOS TENER


ESTOS SON LOS SISTEMAS DE GESTION ADMINISTRATIVA CON QUE DEBEMOS CONTAR


Y CON TODO ESTO SE VA A LOGRAR ESTE OBJETIVO


Después escribe la lógica y define cuales son los pre requisitos que deben ser ciertos para que la estrategia funcione de la manera que esperamos.

Este proceso es mucho mas angustiante que si solo hacemos planes sin un objetivo que abarque a toda la empresa, SER LOS MEJORES.


Este articulo esta escrito con referencias de mis años en la MAESTRIA EN PLANEACION Y SISTEMAS DE LA UNIVERSIDAD LA SALLE, de las experiencias en Aurrera, Black & Deker y Applica, así como de la lectura del libro: Como alcanzar el éxito aun estando totalmente CHIFLADOS (Nuts) por Kevin Freiberg y Jackie Freiberg. Editado por CECSA y El caso de SouthWest Airlines publicado por HBR.


#Planeación #Estrategia


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